Uprkos tome što nijedan dan u našem životu ne prođe bez neke vrste pregovaranja, o ovom važnom i vitalnom sredstvu komunikacije nije nikada bilo reci tokom godina ili decenija našeg školovanja, što zaista predstavlja paradoks. Rezultat je da su ljudi prepušteni sami sebi, svojoj intuiciji i procenama, svojim iskustvima i pokušajima, svojim čestim i skupim greškama. To ima za posledicu da su mnogi ljudi zbog nepoznavanja procesa pregovaranja nespremni, opterećeni, čak i užasnuti kada treba da pregovaraju. Ophrvani mislima da neće postići ono što žele, da će biti iskorišteni, da će dobiti negativan odgovor, prožeti osećajem nelagodnosti, oni smanjuju svoje ambicije i u pregovore ulaze "podignutih ruku", odričući se mogućnosti da utiču na predmet pregovora. Umesto tog defanzivnog i pasivnog stava, treba upoznati osnovne principe i pravila procesa pregovaranja, biti svestan da ono nije rezervisano samo za stručnjake, i hrabro i osmišljeno krenuti u ostvarenje svojih ambicioznih, ali realnih i ostvarivih ciljeva.

Gerard i. Nierenberg, autor prve knjige o procesu pregovaranja, pod nazivom "Umetnost pregovaranja" i predsednik Instituta za pregovaranje sa sedištem u New Yorku, definiše pregovaranje kao proces u kome dve osobe razmenjuju misli sa ciljem da promene međusobne odnose. Konsultant Ed Brodom, pak, kaže da potreba za pregovorima nastaje kada postoji neslaganje između dve strane. Zbog toga on definiše pregovaranje kao proces koji se sastoji u prevazilaženju prepreka {početnih pozicija strana u pregovorima) u cilju postizanja međusobne saglasnosti.

10 KARAKTERISTIKA DOBROG PREGOVARAČA

1. SKLONOST KA PREGOVARANJU
Svaki uspešan pregovarač polazi od pretpostavke da je sve podložno pregovaranju, da nema zabranjenih tema i "zabetoniranih" stavova. On ne prima stvari "zdravo za gotovo", ne veruje bezuslovno u sve što mu se kaže i spreman je da otvori svaku temu za koju smatra da je važna. Jednostavno, nema ništa od pregovora ako niste spremni da dovedete u pitanje stavove druge strane. Pritom, uspešan pregovarač je veoma uporan u svojim nastojanjima da zaštiti svoje interese, što ne isključuje respekt za interese svog sagovornika u ovom pogledu možemo da se ugledamo na decu, koja ostaju uporna da dobiju ono što žele i nakon prvobitnog odbijanja roditelja). Dakle, važno je da se naviknete da tražite ono što želite. Na kraju krajeva, najgore Što može da vam se dogodi je da dobijete negativan odgovor.
Činjenica je da su pregovori dobrim delom jedna psihološka i emotivna igra u kojoj samopouzdanje ima ključnu ulogu. Zbog toga je važno da negativno razmišljanje tipa: "On nikada neće na to da pristane!", zamenite pozitivnim stavom: "Imam dobre šanse da dobijem ono što želim - ako to zatražim!". Vaš najveći neprijatelj je onaj "unutrašnji glas" koji od vas traži da se povučete i odustanete. U praktičnom smislu, to znači da kao kupac imate pravo da dovedete u pitanje prvobitnu cenu koju vam je saopštio prodavač ili da pokušate da smanjite rok isporuke za automobil koji ste kupili.

2. VEŠTINA SLUŠANJA
Jedna od najvažnijih odlika i najjačih oružja dobrih pregovarača je da umeju da slušaju svoje sagovornike. Ako date priliku drugoj strani da govori, ona će vam reći sve što želite da znate,
- Vodite računa da naš sagovornik uvek govori više od vas (idealno je da vi govorite 30%, a vaš sagovornik 70%).
- Ne prekidajte svog sagovornika. Uprkos tome što ponekad poželite da prekinete svog sagovornika i kažete mu nešto što mislite da je važno, suzdržite se, i pustite ga da govori.
- Naučite aktivno da slušale. "Aktivno slušanje" je umetnost komuniciranja kojim svom sagovorniku stavljate do znanja da pažljivo čujete i pratite svaku njegovu reč.
- Zatražite od sagovornika da pojasni ono stoje rekao, kako bi se izbeglo nerazumevanje.
- Naučite da protumačite "govor teta" svog sagovornika, jer se tu možda krije prava poruka.
- Postavite pitanje - i zaćutite. Ponašajte se kao novinar koji vodi intervju.

3. VELIKA OČEKIVANJA
Uspešni pregovarači su optimisti koji imaju velike ambicije i očekivanja. Ako očekujete malo, verovatno ćete malo i dobiti. Ako očekujete puno, imate dobre šanse da nešto od toga i ostvarite.

4. VEŠTINA POSTAVLJANJA PITANJA
Setite se svih dobrih detektiva koje ste imali priliku da gledate - od Šerloka Hoimsa, Herkula Poaroa do Kolumba. Za sve njih je zajedničko da postavljaju mnogo pitanja, a to je upravo i karakteristika dobrih pregovarača. Jednostavno, pregovarači su u stalnoj potrazi za novim i korisnim informacijama.
- Postavljajte "otvorena" pitanja, na koja se ne može odgovoriti sa "da" ili "ne" (npr."Šta mislite o tome?", Kako bi ovo mogli da završimo?").
- Nemojte da postavljate pitanja koja sagovornika stavljaju u defanzivu i koja mogu da budu neprijatna. Umesto da pitate "Zašto?", pitajte "Zbog čega tako mislite?˝.
- Pitajte "Šta ako?" ("Šta ako bi to uradili na ovaj način?")
- Zatražite savet od sagovornika, jer svi vole da budu pitani za savet ("Da li imate neki predlog kako da ovo razrešimo?") Ponudite alternative, jer time pokazujete da poštujete sagovornika ("Koji od ovih načina vama više odgovara?")
- Pitajte ih kako se osećaju ("Kako se vi osećate po ovom pitanju?").

5. STRPLJENJE
Jedna od najvećih prepreka za uspešno zaključenje pregovora je nestrpljenje i razumljiva ali neopravdana težnja da se što pre završi sa poslom. Na pretpostavci ljudske nestrpljivosti počivaju mnoga pravila uspešne trgovine (sigurno ste i sami dobijali primamljive ponude, ali uz uslov da se odmah odlučite na kupovinu). (U pregovorima prednost ima onaj koji nije opterećen faktorom vremena (ili koji, barem, to ume tako da predstavi). U svakom slučaju, strpljenje vam daje priliku da još jednom temeljno razmislite, da ne govorimo o tome da pritisak tada prelazi na drugu stranu, posebno ako joj je stalo da što pre zaključi posao.

6. FLEKSIBILNOST
Budite fleksibilni i spremni da preispitujete i menjate svoje stavove, posebno ukoliko se ispostavi da pretpostavke od kojih ste pošli nisu bile tačne. Neke od "tipičnih", a vrlo često pogrešnih pretpostavki su:
- "Nema šanse, svi aduti su u njegovim rukama!". Umesto da se koncentrišu na razloge zbog kojih je drugoj strani potreban sporazum, ljudi se prekomerno opterećuju svojom pozicijom i svojim "slabim tačkama".
- "Naši kupci nikada neće prihvatiti povećanje cena!" U strahu da ne budu odbijeni, mnogi prodavci se ustručavaju da se suoče sa svojim kupcima kada je reč o povećanju cena. Činjenica je, međutim, da uz pravu, racionalnu i dobro pripremljenu argumentaciju to ne mora da bude slučaj.
- "Prodavač nikada neće da spusti cenu!" Ovom pretpostavkom se opterećuju kupci, potcenjujući nastojanje prodavača da prodaju svoje proizvode ili usluge.

7. USMERENJE NA ZADOVOLJSTVO SAGOVORNIKA
Dobar dogovor je onaj koji za rezultat ima zadovoljstvo, a zadovoljstvo postoji kada su zadovoljene osnovne potrebe i interesi učesnika u pregovorima. Zbog toga se iskusni pregovarači uvek pitaju: "Kako da pomognem drugoj strani da bude zadovoljna"? Oni znaju da mogu da dobiju ono što žele, ukoliko sagovornik oseća da su njegove osnovne potrebe zadovoljene, što zadovoljstvo sagovornika čini ključnim faktorom u ostvarenju sopstvenih interesa. To će se dogoditi ako im pokažete da vodite računa o njihovim istinskim, osnovnim interesima (koji su često skriveni), umesto što se opterećujete njihovim proklamovanim ciljevima koji su za vas često neprihvatljivi. Takođe, ono što na prvi pogled izgleda neverovatno je da je način na koji se ponašate prema sagovorniku tokom pregovora važniji od vaših velikih ustupaka. Taj način komunikacije je veoma važan, zbog čega se zadovoljstvo sagovornika može postići i:
- davanjem razumnog i svrsishodnog objašnjenja, koje će pomoći drugoj strani da se ne oseti iskorišćenom i da razume vaše argumente.
- davanjem manjih ustupaka. Veoma je važno da shvatimo da mi kao individue različitim stvarima pridajemo različite vrednosti. Ono što za nas predstavlja manji ustupak, za drugu stranu može da bude od većeg značaja. Konačno, i sama činjenica da smo spremni na bilo kakve ustupke stvara kod sagovornika osećaj zadovoljstva,
- davanjem priznanja i uticajem na ego sagovornika. Govoreći svojim podređenima koliko je njihov rad važan i vredan, menadžeri postiću zadovoljstvo kod podređenih, bez davanja povišice koja u tom trenutku nije moguća.
- davanjem "ultimatuma". Na prvi pogled je čudno, ali je tako! Kada dođete do svoje donje granice, i kada svom sagovorniku pokažete da ste spremni da ustanete i odete, dajete mu do znanja da je postigao najviše što je mogao, što može da bude razlog za njegovo zadovoljstvo.
- slušanjem svog sagovornika. Zadovoljstvo ponekad proizlazi iz same činjenice da je neko spreman da vas sasluša, jer time pokazuje da makar brine o vama.

8. SKLONOST KA PREUZIMANJU RIZIKA
U odnosu na prosečne osobe, uspešni pregovarači su spremniji da preuzmu rizik koji im se čini razumnim i opravdanim. Uostalom, to potvrđuje i sama činjenica da oni nemaju problem da dovedu u pitanje sve stavke pregovora.
Preuzimanje rizika podrazumeva da tražite više od onoga što mislite da možete da dobijete, postavljanje "ultimatuma" drugoj strani, kao i spremnost da podižete tenziju, dramatizujete i "glumite" (kao što je to uradio Nikita Hruščov kada je u Ujedinjenim Nacijama skinuo cipelu i lupao sa njom po stolu!). U"repertoar" izvrsnih pregovarača - glumaca takođe spadaju smeh, vika, "kuknjava", tišina, demonstrativno ustajanje itd.

9. REŠAVANJE PROBLEMA
Uspešni pregovarači su uvek usmereni ka rešavanju problema. Oni se bave predmetom pregovora, a ne ličnosti pregovarača, zbog čega i sami ne primaju stvari lično. Oni ne dozvoljavaju da njihova osećanja stanu na put ostvarenju njihovih ciljeva, što je najbolji put ka uspešnom zaključenju pregovora.

10. SPREMNOST DA OSTANU l ODU
Dobri pregovarači uvek nastoje da imaju više opcija na raspolaganju. Ako zavise od samo jedne opcije - a to je uspešan završetak pregovora, oduzimaju sebi pravo da kažu "ne", ustanu i odu, čime sebe stavljaju u inferioran i težak položaj.

PRIPREME ZA PREGOVORE

Dobro osmišljeni i pripremljeni pregovori počinju mnogo pre nego što se nađete "licem u lice" sa svojim sagovornikom. Da bi u trenutku kada se nađete pred njim bili relaksirani, potrebno je da prethodno utvrdite svoj cilj, napravite strategiju, prikupite informacije koje će ojačati vašu poziciju, utvrdite da li čete pregovarati sami ili u timu, odlučite o mestu pregovora, kao i da "uvežbate" svoj nastup.

1. Utvrđivanje ciljeva. Da bi osmišljeno vodili pregovore, neophodno je da utvrdite svoje 3 pozicije:
- maksimalnu poziciju, koja predstavlja optimum i najbolji rezultat koji je realno moguć.
- cilj, tj. rezultat kome težite i sa kojim bi u potpunosti bili zadovoljni, i koji je nešto manji od optimuma.
- minimalnu poziciju, koja predstavlja najmanji mogući ishod koji ste spremni da prihvatite. Sve manje od toga je za vas neprihvatljivo.

2. Prikupljanje informacija, i to kako onih koji se tiču vas, tako i onih koji se tiču druge strane. Važne informacije koje se odnose na vas su:
- vaš maksimum, cilj i minimum
- koja će biti vaša početna pozicija, a koji su vaši stvarni interesi. Ciljevi koje postavite treba da budu u skladu sa vašim realnim interesima i potrebama.
Vaša početna pozicija treba da ostavi dovoljno prostora za ustupke.
- vrstu i broj ustupaka na koje ste spremni. Napravite listu ustupaka na koje ste spremni, kao i one na koje niste spremni. Ma taj način ćete smanjiti mogućnost da pogrešite.
- razmotrite druge opcije koje vam stoje na raspolaganju, jer to čini vašu poziciju snažnijom.
- zabeležite sve prednosti koje stoje na vašoj strani (npr. koristi koje donosi vaš proizvod ili usluga), kako bi znali da ih iznesete kada za to dođe vreme.
- utvrdite krajnji rok koji vas "pritiska", kao i to da ti možete da ga pomerite. Činjenica da se većina pregovora zaključi u poslednjim trenucima, po pravilu negativno utiče na onu stranu koja je opterećena krajnjim rokom.

Važne informacije koje se odnose na drugu stranu (a koje možete da prikupite u kontaktu sa njom, nekim drugim iz njene kompanije, nekim ko je poznaje ili iz nekih članaka ili časopisa) su:
- da li postoji neki pritisak na njihovoj strani
- šta će ih zadovoljiti, staje njihov maksimum, cilj i minimum
- koje su njihove početne pozicije, a koje realne potrebe
- koje su njihove opcije
- da li postoje rokovi koji ih opterećuju

3. Mesto na kome se odvijaju pregovori takođe može da utiče na ishod pregovora.
Ako se pregovori odvijaju u vašem "dvorištu", osim "psihološke" prednosti, vaše preimućstvo je što su vam dodatne informacije "na dohvat ruke", kao i što možete da se posavetujete sa drugim kolegama, menadžerima ili ekspertima. Takođe, vi imate kontrolu nad pregovorima, jer je drugoj strani mnogo teže da ih ometa ili prekida.
Ako se pregovori odvijaju u prostorijama druge strane, imate na raspolaganju moćno sredstvo - izgovor da su vaša ovlašćenja ograničena, i da ne možete da date veće ustupke. S druge strane, imate olakšan pristup donosiocima odluka u firmi svog sagovornika, što vam omogućava da tražite ustupke o kojima se može doneti odluka na licu mesta.

4. Individualno ili timsko pregovaranje
Broj učesnika u pregovorima, kao i mesto na kome se pregovori odvijaju, takođe ima svoje prednosti i slabosti. Prednosti individualnog učešća je što se odluke donose mnogo brže i lakše, što druga strana ne može da stvori neslaganje među članovima tima, da ih podeli i da na taj način oslabi pregovaračku poziciju, kao i činjenica da pojedinac može da se pozove na to da nema pravo da daje značajnije ustupke.
Prednost timskog učešća je da timovi odluke ne donose brzo, što smanjuje mogućnost greške, kao i da članovi tima mogu svojim stavovima i procenama da doprinesu ukupnom boljem ishodu (posebno ako su u sastavu tima i eksperti). Takođe, tim se smatra "jačim" od svakog pojedinca, što ga čini znatno otpornijim na pritiske.

SUPARNIČKO PREGOVARANJE

Suparničko pregovaranje postoji kada svaka od strana u pregovorima nastoji da zadovolji samo sopstvene interese, ne vodeći računa o interesima druge strane.
U ovom slučaju strane u pregovorima su protivnici, a kraj pregovora jedna strana dočekuje kao dobitnik, a druga kao gubitnik. Mnogi od nas osećaju odbojnost prema pregovaranju upravo zbog toga što ga doživljavaju kao takmičenje u kome je sve dozvoljeno, svesni realne mogućnosti da iz pregovora izađu kao pobeđena strana (da ne govorimo i pritisku i stresu koji neizbežno prate ovakve pregovore). Na žalost, u današnjem svetu suparničko pregovaranje je standard, i zbog toga je važno da poznajemo njegove principe:

1. Pomozite svom sagovorniku da bude zadovoljan, jer ćete tako povećati izglede da ostvarite ono što želite. Čak i u izrazito suparničkim pregovorima, morate da omogućite zadovoljenje njegovih osnovnih i suštinskih interesa (koji kao što smo već rekli, ne moraju da budu materijalni).

2. Sve što tokom pregovora kažete ili uradite ima uticaja na očekivanja druge strane. Zavisno od toga kako se ponašate, ona će očekivati manje ili više. Ako tokom suparničkih pregovora otkrijete informacije koje štete vašoj poziciji (npr. da vam je jako stalo da zaključite sporazum, da nemate alternativu, da vam cena odgovara, da vas pritiska neki rok itd.). očekivanja vašeg sagovornika će se povećati, što će uticati na to da vam ponudi manje ustupaka, ili pak da ih zatraži više od vas. Zbog toga, pazite šta govorite!

3. Smanjite očekivanja svog sagovornika tako što ćete mu staviti do znanja da vam nije previše stalo do dogovora, da vam se ne žuri, da imate još ponuda itd. Ako su očekivanja vašeg sagovornika manja, otvara se prostor da vi dobijete više.

4. Ustupke pravite pametno, jer su oni ključni sastojak uspešnih pregovora. Budite spremni da dajete ustupke, jer je to normalno, ali vodite računa da to radite mudro. Može se čak reći da je od samih ustupaka važniji način na koji se oni daju (jer su usko vezani za zadovoljstvom vašeg sagovornika, koje je ključ uspeha). Nekome možete da skinete "zvezde sa neba", i on neće biti zadovoljan. S druge strane, ako nekome date i mnogo manje (ali na pravi način), on će vam biti zahvalan. Evo nekoliko pravila vezanih za ustupke u suparničkom pregovaranju:
- počnite pregovore sa maksimalnim zahtevima, kako bi ostavili prostor za ustupke
- pravite manje ustupke, jer će tako sagovornik misliti da vas je "pritisnuo" do krajnje granice. Veliki ustupci (npr. popust od 40%) ostavljaju utisak slabosti i sumnje da nešto nije u redu sa proizvodom ili uslugom.
- ako pravite više ustupaka, neka budu sve manji i manji Ako je vaša prva ponuda 100, druga 90, treća ne treba da bude 80 već 85. To će biti poruka kupcu da ste se približili svojoj granici izdržljivosti, i da blizu tog nivoa treba da traži rešenje.
- prepustite svom sagovorniku da prvi izloži svoju ponudu, jer će se možda ispostaviti da je spreman da da više nego što vi mislite (umesto da kažete svoju cenu, pitajte ga: "Koliko ste sredstava predvideli u vašem budžetu"'?)
- nemojte odmah, da prihvatite prvu ponudu, jer će sagovornik biti nezadovoljan, svestan da vam je ponudio više nego što ste očekivali (paradoksalno: može da se dogodi da plati više, ali da bude zadovoljniji, jer misli da je "dobro trgovao")
- tražite mnogo, da bi dobili ono što želite. Ako kupujete kola, a želite da u okviru cene dobijete i erkondišn, tražite da u cenu budu uključeni erkondišn i stereo (sa namerom da tokom pregovora "odustanete" od sterea).
- kažite da nemate ovlašćenja da pravite dodatne ustupke
("Za ovakvu odluku je nadležan moj menadžer"). Ako se vašem sagovorniku žuri, verovatno neće hteti da gubi vreme, i odustaće od dodatnih zahteva.
- kad god pravite ustupke, tražite nešto za uzvrat. Kada nekome pravite ustupak, prilika je da i sami dobijete nešto u zamenu (kada pristanete da platite punu cenu za personalni kompjuter, nastojte da u nju budu uključeni i neki od softvera koji vas zanimaju).
5. Budite spremni da ustanete i odete. U nekim slučajevima taj vaš postupak će ubrzati pregovore, jer će pokazati da vise nemate prostora za popuštanje i ustupke. Često će se dogoditi da sagovornik potrči za vama, moleći vas da se vratite. Ovaj postupak, takođe, predstavlja i dobar argument za vašeg sagovornika u komunikaciji sa njegovim pretpostavljenima, jer pokazuje da je od vas iscrpeo sve ustupke i da vas je u pregovorima "doterao" do vaše granice izdržljivosti.

SARADNIČKO PREGOVARANJE

Saradničko pregovaranje, postoji kada sagovornici u pregovorima nastoje da budu zadovoljeni interesi obe strane, i da oboje izađu iz pregovora kao pobednici (win/win). U ovakvim pregovorima nema osećaja nelagodnosti i pritiska, jer obe strane polaze od premise da su pregovori vid saradnje i da obe strane treba da zadovolje svoje vitalne interese. Umesto da ostanu "ukopani" u svojim isključivim pozicijama, obe strane otvoreno komuniciraju svoje misli i osećanja i zajednički rade na rešavanju problema, čime nestaje potreba za "defanzivom". Ovakvi pregovori su mogućni i potrebni, posebno kada se odvijaju između sagovornika koji se već poznaju, koji su već sarađivali, i koji i u budućnosti vide prostor za dugogodišnju, međusobnu saradnju.
Da bi sagovornici pregovarali na ovakav način, potrebno je da budu poštovana 3 pravila:

1. Promenite svoje ponašanje od suparničkog ka saradničkom.
- Da li ćemo ohrabriti uspostavljanje poverenje, saradnje i mogućnost dogovora, zavisi od nas. Čak i kada je sagovornikov stav u početku odbojan i neprijateljski, svojim ponašanjem to možemo da promenimo. Umesto da uzvratimo istom merom, treba da pokušamo da razumemo motive za takvo ponašanje.
- Ne ponašajte se kao "protivnik". Prvi pokažite svom sagovorniku da poštujete njegove interese, jer će u tom slučaju i on odgovoriti na isti način.
- Ne pokušavajte da "pobedite". Pokušajte da ga razumete, jer je vaš cilj da zajednički resite problem.
- Ponašajte se prema svom sagovorniku sa dostojanstvom. Mnogi problemi na relaciji menadžer-podređeni bi bili rešeni kada bi ovakav pristup bio uvažen,
- Nemojte da povredite njegov "ego". Zapamtite da svi mi telimo da se ljudi prema nama ponašaju na korektan način. Ako neko ugrožava naš "ego", postajemo defanzivni ili agresivni.
- Ako sagovornik odbija saradnju i nastavlja da bude neprijateljski raspoložen, nemojte da napadate njegovu ličnost, već mu stavite do znanja da takvo ponašanje neće dovesti do rešenja problema.
- Pokušajte da posmatrate stvari iz ugla svog sagovornika, jer ćete tako lakše razumeti njegovo ponašanje i lakše pronaći način da i on bude zadovoljan.

2. Zaslužite njegovo poverenje tako što ćete ga saslušati.
- Pružite šansu svom sagovorniku da kaže šta misli, jer će na taj način i on biti spremniji da čuje šta vi imate da kažete.
- Pitajte ga koji su njegovi interesi i razlozi za njegovu poziciju.
- Zatražite od njega pomoć i savet za pronalaženje rešenja.
- Utvrdite stvari u kojima se slažete jer ćete tako lakše pronaći i rešenje za pitanja u kojima se ne slažete.
- Umesto svađe, kažite mu da razumete njegovu poziciju. To može da deluje "razoružavajuće" i da ga navede da se i on "otvori".
- Održavajte stalni kontakt i razmenjujte informacije.

3. Istražite mogućnosti za obostrano zadovoljstvo.
- U saradničkim pregovorima obe strane učestvuju u zajedničkom poduhvatu čiji je cilj da se postigne sporazum koji će zadovoljiti potrebe i interese obe strane. Zbog toga je važno da se skoncentrišete na problem koji treba resiti umesto na vaše početne pozicije ili lične karakteristike.
- Razmenite ideje i mogućnosti. Budite kreativni. Negativnu energiju koja prati suparništvo zamenite sinergističkim efektom koji odlikuje saradnju.
- Utvrdite kako su drugi vodili pregovore u sličnim situacijama.
- Zatražite pomoć stručnjaka koji su prihvatljivi za obe strane.

KOLIKO STE DOBAR PREGOVARAČ?

Kao i svaka druga veština u menadžmentu, pregovaranje može da se nauči, vežba i usavrši. U sledećem upitniku su lične karakteristike neophodne da bi bili uspešan pregovarač. Na skali od 1-10 zaokružite onu vrednost koja najbolje oslikava vašu ličnost (veći broj – veća zastupljenost) što će pokazati koje su vaše jake strane kao pregovarača, kao i oblasti u kojoj su potrebna poboljšanja. Na kraju saberite vrednosti svih deset karakteristika.