Činjenica da je strah od javnih nastupa prirodan i da je karakterističan za ogroman broj ljudi dovoljan je razlog da odahnete i da na problem počnete da gledate konstruktivno, tačnije, da utvrdite šta sve treba da uradite kako bi se napetost smanjila i kako bi vaša prezentacija bila uspešna (u temi Javni nastupi su navedeni elementi za dobru pripremu i sam nastup pa se iz tog razloga ovom prilikom nećemo time baviti).

Nesumnjivo je da prezentacije podrazumevaju određenu odgovornost (izdavač Jenkin Lloyd Jones je rekao: "Čovek koji održi loš 30-minutni nastup pred 200 ljudi je upropastio pola sata svog vremena, ali je isto tako upropastio 100 sati vremena svojih slušalaca, praktično četiri dana, stoje nedopustivo!") i samim tim izvesni rizik, ali opet, kako možete da postignete bilo šta ili steknete nove veštine, ako ne rizikujete? Savladavanje svakog novog posla ili nove veštine se sastoji iz pokušaja i pogrešaka, sticanja novih znanja i iskustava, a to se posebno odnosi na prezentacije i druge javne nastupe. Ono što treba da vas "prelomi" da se suočite sa problemom i da mu krenete u susret je činjenica da se u ovo moderno vreme ne može zamisliti menadžer koji nema sposobnost da grupi ljudi saopšti pravovremenu informaciju ili izloži određeni koncept na način koji drži i zaokuplja njihovu pažnju. Ukoliko vi za to niste spremni ili ne želite to da naučite, budite sigurni da će to umesto vas učiniti neko drugi.

KAKO RAZMIŠLJAJU PRISUTNI?

Da li znate da se na samom početku prezentacije u glavama vaših slušalaca odvija dijalog? Od trenutka kada započnete prezentaciju, vaši slušaoci sebi postavljaju tri pitanja:

- "Da li je ova poruka upućena meni?"
- "Da li mogu da verujem u ovu poruku?"
- "Da li je govornik na mojoj strani?"

Istovremeno, dok vas slušaju, oni pokušavaju da odgovore na ova pitanja. Zbog toga, ako želite da vaša prezentacija bude uspešna, vaš zadatak kao govornika je da se postarate da na ova pitanja vaši slušaoci odgovore na sledeći način: "Da, ovo je dobra, korisna poruka koju mi upućuje neko kome mogu da verujem!" Kako to da ostvarite? Prvo, morate da postignete da se prisutni identifikuju sa vama, kako bi konstatovali: "Da, ova poruka jeste upućena meni, i zbog toga treba pažljivo daje saslušam!" Uostalom, sve advertajzing kampanje su koncipirane sa težnjom da se uspostavi veza sa svakim pojedinačnim gledaocem ili slušaocem ("Naš proizvod je vrhunski zato što vi to zaslužujete!", "Mi brinemo o vašem novcu!"). To je takođe razlog što mnogi ljudi prilikom prezentacija koriste humor, jer slušaoci rezonuju: "Ovo me zaista nasmejalo, ja i govornik imamo isti smisao za humor!". Zbog toga je važno da u prvih nekoliko minuta prezentacije izgovorite: VI / VAŠE / VAŠI umesto JA / NJIHOVI / NAŠI, jer to je prvi korak u zadobijanju poverenja publike.

Kao što smo rekli, drugo pitanje koje prisutni sebi postavljaju glasi: "Da li mogu da verujem u ovu poruku?" Jasno je da vaš kredibilitet, koji je prosto neophodan, zavisi od uverljivosti vaše poruke. Zbog toga je neophodno da, pre nego što slušaocima izložite novi predlog, dokažete da ste osoba koja zaslužuje njihovo poverenje. Vešti govornici nastoje da sa slušaocima prvo uspostave "područje saglasnosti", i da im saopšte informacije koje oni već znaju, stavove sa kojima će se složiti ili emocije koje već osećaju. Kada im saopšte stvari koje su poznate, reakcija slušalaca neće biti: "Kakav gubitak vremena, govori mi ono što već znam!", već "Ovo što govornik kaže je tačno, i slaže se sa mojim mišljenjem. Da čujem šta još ima da kaže..."; Kada steknete poverenje slušalaca i kada se pokažete kao verodostojan izvor informacija, možete da saopštite onu poruku koju ste želeli - a većina prisutnih će biti spremna da je prihvati ("U pravu je, i ja to isto mislim!", "Koliko puta sam ja to isto rekao!", "Potpuno tačno!").

Iskusni govornici idu čak i korak dalje i priznaju neku činjenicu koja je očigledno suprotna njihovoj osnovnoj nameri: "Na osnovu sopstvenog iskustva vi sigurno znate da ovakav projekat nosi i određeni rizik..." ili "Ne želim da krijem da će ovaj posao biti skup."; Reakcija prisutnih će, međutim, biti još pozitivnija, jer ne samo da govornik kaže ono što je tačno, već se afirmiše i kao poštena i objektivna osoba. Posledica je da su prisutni spremni da ga saslušaju sa blagonaklonošću i poverenjem.

Konačno, treće pitanje koje zahteva odgovor glasi: "Da li je govornik na mojoj strani?"; Zbog toga je važno da svojim slušaocima date do znanja da ste jedan od njih, ili da barem možete da posmatrate stvari iz njihovog ugla. Da bi to ostvarili, govorite jednostavnim, jasnim, razumljivim jezikom, lišenim nejasnih stranih reči, nepoznatih izraza ili rogobatnih fraza. Iz bogate istorije besedništva mogu se izdvojiti dva govora u kojima su govornici vešto uspeli da pridobiju naklonost svojih slušalaca. To su početak govora Marka Antonija u Shakespeare-ovoj drami "Julije Cezar"-."Prijatelji, Rimljani, zemljaci...", i legendarni govor Johna F. Kennedy-ja koji je održao u izolovanom zapadnom Berlinu, kada se obratio prisutnim građanima na nemačkom jeziku rečima: "Ich bin ein Berliner!" - "Ja sam Berlinac!"; U oba primera govornici nisu mogli jasnije da pokažu bliskost sa svojim slušaocima, što je širom otvorilo put njihovom uspešnom nastupu.

Pored toga, kada neko pokušava u nešto da vas u ubedi, sigurno vam je veoma važno da znate koliko je i toj osobi stalo do tog pitanja, zar ne? Ako govornik nije uveren u ono što priča, kako može vas da ubedi? Zbog toga, ako svojom prezentacijom želite da utičete na svoje slušaoce, morate sa njima ne samo da uspostavite čvrstu vezu, već i da im jasno pokažete da potpuno stojite iza svojih reči, a to ćete postići ako u svom nastupu pokažete entuzijazam, snagu i strast. Uprkos tome što se mnogi ljudi ustručavaju da pokažu svoje emocije i smatraju ih neprikladnim u poslovnim razgovorima, one su deo ljudske prirode i ne treba ih skrivati. Mnogi veliki govornici su ostali zapamćeni upravo po tome što su bili spremni da u svojim nastupima pokažu ono što osećaju. Čak i oni ljudi koji su uzdržaniji od drugih i kojima nije u prirodi da pokazuju svoje emocije mogu tonom svoga glasa ili izborom pravih reci da na neki način komuniciraju svoje unutrašnje uzbuđenje i iskrenu veru u ono što govore.

KAKO DA OSVOJITE I ZADRŽITE PAŽNJU PRISUTNIH?

Kada započinjete prezentaciju, morate da budete svesni da vaši slušaoci žive u vreme TV reklama koje uspevaju da u ne više od tridesetak sekundi ispričaju čitavu "priču" i utiču na vašeg slušaoca da donesu odluku. Zbog toga će za manje od minuta, kao što smo već rekli, slušaoci odlučiti da li ste vredni njihove pažnje (američki komičar George Jessl je jednom prilikom rekao: "Ako ne možete da zainteresujete ljude za prva tri minuta, prestanite da dosađujete!")

Dakle, ono što ne smete dozvoliti je da čitava vaša prezentacija prođe u oporavljanju od lošeg starta. Mnogi stručnjaci poput Žig Ziglar-a kažu da u prvih 60 sekundi morate da kažete nešto što će privući pažnju slušalaca, a jedan od najboljih i najpouzdanijih načina da izazovete pažnju prisutnih je da postavite pitanje! Pitanja teraju ljude da budu aktivni i da razmišljaju zajedno sa vama, čime se prag njihove pažnje povećava. Ako se odlučite da prezentaciju započnete pitanjem, ono mora da bude od značaja za sve prisutne, a može čak i da sadrži element iznenađenja (na primer: "Kako bi se osećali da znate da dobro radite svoj posao, da dobijate pohvale i dobre ocene, da ste lojalni, a da neko drugi dobija povišice?").

Cilj tako postavljenog pitanja treba da bude da privuče pažnju publike, da je nagna na razmišljanje, podstakne na diskusiju i aktivno uključi u temu. To je razlog što većina uspešnih govornika voli da započne prezentaciju rečenicom koja će "pogoditi" srž problema, jer takav pristup po pravilu odgovara zauzetim poslovnim ljudima koji se nalaze u publici. Kada razmišljate kako da započnete prezentaciju, najbolje je da se zapitate: "Zbog čega je ova prezentacija važna za tekuće poslove i aktivnosti ljudi koji će biti prisutni?"; Kada utvrdite pravi odgovor, umećete da odaberete početak koji će vam pomoći da sa slušaocima budete na istoj "talasnoj dužini".

Mnogi govornici pogrešno veruju da je prezentaciju najbolje započeti nekom smešnom pričom ili anegdotom (to zaista može da bude uspešno ako ste sjajan zabavljač). Ovakav početak, međutim, može da bude "dvosekli mač", jer humor "ne leži" svakom govorniku, da ne govorimo o problematičnom izboru "duhovitosti" koja nekima od prisutnih slušalaca može zvučati bezosećajno, netaktično ili čak uvredljivo.

O tome kako funkcioniše ljudsko pamćenje sprovedena su mnoga istraživanja, a njihovi rezultati su od velikog značaja za ljude koji imaju pretenziju da njihove reci i poruke budu primećene i zapamćene. Prof. Robert Sperry je 1980. godine dobio Nobelovu nagradu za svoju teoriju "podeljenog mozga" prema kojoj je mozak podeljen na dve hemisfere: levu i desnu. Leva hemisfera je "zadužena" za logiku i brojeve, jednom rečju - racionalnost. Za informacije koje je prikupila leva strana mozga je, međutim, karakteristično da se veoma lako zaborave. Desna hemisfera mozga je odgovorna za kreativnost, emocije i vizuelno pamćenje, a informacije sakupljene na ovaj način se neuporedivo lakše i duže pamte.

Oni govornici koji se oslanjaju samo na reči i koji se nadaju da su one sasvim dovoljne da ubede njihove slušaoce, nalaze se u velikoj zabludi. Obične reči percipira leva hemisfera mozga, i one bivaju veoma brzo zaboravljene, praktično čim usledi nova bujica reči. Da bi bili uspešni, morate svoje reci da "vežete" za ono što stimuliše desnu hemisferu mozga vaših slušalaca, a to su slike. Srećom, savremena vizuelna sredstva (videobimovi i si.) omogućavaju da se prezentacije pretvore u pravi "vatromet", bogatstvo slika, boja i efekata koje će vaše reći i poruke u svesti prisutnih slušalaca učiniti zanimljivim i upečatljivim.

Da su vizuelna sredstva postala neophodni deo uspešnih prezentacija potvrdilo je i istraživanje koje je utvrdilo da ljudi zapamte 10% od onoga što pročitaju ili čuju, 30% od onoga što vide, a čak 50% od onoga što vide i čuju. Takođe, rezultati istraživanja koja su sprovedena u "Wharton Center" na Pensilvanija univerzitetu su pokazala da vizuelna sredstva značajno utiču na donošenje odluka na poslovnim sastancima, da se na tako koncipiranim sastancima lakše i brže dolazi do konsenzusa, da oni kraće traju, a da su govornici koji tokom svojih prezentacija koriste vizuelna sredstva bolje pripremljeni, profesionalniji, ubedljiviji i zanimljiviji.

Ipak, od svih vizuelnih sredstava koja stoje pred vašim slušaocima, najjače vizuelno sredstvo ste upravo vi! Zavisno od toga kako izgledate, kako se ponašate, kakve izraze lica ili pokrete tela pravite, zavisi i kako će prisutni primiti vašu poruku. Albert Mehravian, autor knjige "Tajne poruke" (Silent Messages), kaže da komunikacija najviše zavisi od pokreta (55%), tona vašeg glasa (38%), a samo 7% od reči koje izgovorite. To znači da će prisutni zapamtiti samo mali deo onoga što čuju a veliki deo onoga što vide. Iz toga proizlazi da ako želite da vaše reči postignu očekivani efekat, njih moraju da prate vaši dobro osmišljeni i kontrolisani gestovi, kao i različiti tonovi vašeg glasa.